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掀桌子的人

2020-8-15 09:00 热度: 46 责编:一朵梨花压海棠

掀桌子的人

虽然身为全球最大房产交易平台贝壳找房的老板,GTV(平台成交总额)超两万亿人民币,仅次于阿里,但左晖对房产的喜爱远不如马云。

2005年,已经做了五年房产交易创业的陕西渭南人左晖,决定买人生的第一套房子。从北京化工大学毕业后的,他做过软件公司销售,保险代理,后来决定做了房地产交易。

那是西直门附近一套80平米的二手房,总价还不到20万。租房十几年,他搬了十次家,被中介骗过好多次。

那些年,没被中介骗过的北漂,都不好意思说在北京待过。当时首都最大的房产中介还是中大恒基,老板刘益良敢公然称自己为职业黑社会的那种。

换房子经常让左晖伤神。他光看房子就花了一个月,很多房源信息是从电线杆上找到的,自己去联系业主看房,定价格。最麻烦的是办理房屋交割手续,买卖双方都是两眼一抹黑。

痛点,是很多生意的起点。

比如让吴亚军起意做开发商的,同样是一套80平米的房子。她第一次买房,就遇到延迟交房一年,入住后天然气不通,采光很差,电梯经常故障。后来当偶然有个机会可以招标拿地的时候,吴亚军毫不犹豫自己做起了开发商。

兽爷的好友你包叔第一次买房也被坑了。但人和人的区别就在于,被坑以后,有人能变成开发商,有人变成了中介老大,包叔却只能变成神经衰弱,经常半夜哭醒。

链家正史里,第一家门店是2001年开门的。但其实,链家房地产展览展示中心在2000年8月先成立了,左晖与北京晚报合作,在军博租了一个地下室,搞房展会。

开展前一天,左晖和同事忙了一个通宵,然后就坐在军博门前的台阶上,等着天亮,心情忐忑。摩羯座的左晖危机感一直很重,当时才29岁的他跟同事说:

也不知道明年我们这公司还在不在。

第二天,2000年8月8日8点,庞大的人流从地铁涌出,房展会一度像春运般失控。

一个船新的时代,说来就来了。

1

昨天,49岁的左晖应该又一夜无眠。

他的贝壳找房正式登陆纽交所。在北京瑰丽酒店敲完钟后的凌晨一点,他发了一个朋友圈说:

今天只是昨天的投射,产业之路艰辛无比,一切只是开始。

贝壳的股东星光熠熠,包括腾讯、百度、融创、碧桂园、华兴资本、经纬中国等。万科也是贝壳的股东之一,我有次问过郁亮为什么决定投链家,他说:

因为左晖是房地产行业的优秀代表。

郁亮和左晖都是摩羯座。郁亮比左晖大6岁,有次他跟我说他最大的困扰是性格含蓄,说话不够直接。这种意思,左晖也曾跟我表达过,他说自己最大的缺点,是不太善于与人沟通。

两个摩羯座都低调、理性,意志坚定,一旦认定一个目标,不管过程有多艰难,都会一丝不苟地迈进。

更有意思的是,摩羯座在找团队的时候,也是找一拨同样的人。

但六七年之前,就算房地产行业的从业者,都不会关注到中介公司。2013年年初,我跟誉翔安地产王珂吃饭。我问他最近在关注什么公司,他说他在关注链家。

这家公司市占率提升极快,组织架构也很清晰。

我哦了一声,话题就过去了。

后来又有一次跟德科聊天,我问他最近在关注什么公司,他说在关注链家。三人成虎,我于是让一个同事去研究链家,他回来写了一篇调研,标题叫做:

超越万科的可能不是绿地,而是链家。

那是在2015年。那会我跟同事说,这个标题是不是太飘了。

三年前,河南建业的胡葆森在中城联盟的会上突然说,一个什么样的企业才能让 13 万经纪人每天按照同一标准工作?为什么链家的经纪人不仅记得住小区几百户业主的名字,

还能记得住业主家里狗的名字?

当时,胡葆森说的还是链家。三年过去了,左晖麾下的链家已经裂变成贝壳。这个平台上拥有的经纪人不只是13万,而是变成了45万人。他们进入了103个城市,拥有4.2万家门店,握着中国2.2亿套住房的户型图。

它成为一个自成体系的庞然大物,不仅让所有中介公司害怕,成长速度甚至得让地产商都在恐惧、并在集中质疑它。

在大互联网领域,最近这几年只有今日头条、拼多多和美团,曾让人产生过这种感觉。

上市前的左晖,一直保持着克制和谨慎。我前些日子跟他说贝壳市值超过房地产业市值最高的万科,可能只是时间问题。他问我万科市值多少,我跟他说3300亿人民币左右。他马上摆手说,还是有差距的,而且我们从来没有想过要超过万科。

我们都在房地产类目,但差别蛮大,不是很好比。

他选择的上市地点,不是A股,不是港股,而是美国。中概股这段时间风声鹤唳,但昨天,2020年8月13日,贝壳收盘涨87.2%,市值422亿美元,合人民币将近3000亿。

这个市值远远超过了碧桂园和融创,距离万科,也就一个涨停的距离。

创业二十年整,左晖驾着一艘并不太轻的舟,越过了万重山。

2

有个段子说,赚钱方法都在刑法里面。

二十多年前,左晖就明白了这句话。1998年,他第一次创业做保险代理,就知道保险业入门之道,就在保险法律条款之中。

等大家下班后,他就把自己关在狭窄闷热的办公室里,研究各个保险公司的条款。

进入中介行业后,左晖的建树,也在于他找到并坚持了中介的入门之道。入门之道,其实就是难但正确的事。

左晖曾经评论过宋卫平,说地产商对于他是副业,他拿副业赚的钱,去做自己认为难但正确的事。

这十几年来,左晖也在做他认为正确的事。从不吃差价,到真房源,再到安心服务承诺,这些事的核心,都在于用互联网消灭行业信息不对称,提升效率和消费者满意度,让房屋买卖不再是两眼一抹黑。

2008年,他就雇了几百号人,到30多个城市的小区数房子。如今,贝壳找房宣布拥有中国322个城市2.26亿套真实房源信息。

2010年,在昆泰酒店一个活动上,一位财经记者说,行业中最有价值的公司,应该是帮消费者在房屋交易过程中扫雷。但现在多数中介公司是埋雷的。

从昆泰回链家的2分钟路上,左晖一直没说话。走到链家公司门口,他决定一定要做真房源。

今天习惯了在网上VR看房的的年轻人可能想不到,吃差价、假房源在十几年前几乎是中介行业的惯例。最初商讨推出真房源,链家内部都反对,这意味着一个月几百万的端口费都白花了。

也是这一年,一个叫彭永东的30岁年轻人加盟了链家。此前一年,他作为IBM战略与变革高级顾问为链家做了一个战略服务项目。这个团队需要回答的问题只有三个:

房地产业有没有可能实现全国化?

链家要不要做互联网?

经纪人到底是客户还是员工?

彭永东坚定认为链家应该做互联网。做完这个项目,左晖干脆把彭永东在内的整个团队挖了过来,做了链家网。

他们还基于角色的信息系统,最后形成了贝壳的雏形——ACN(Agent Cooperation Network,经纪人合作网络)。

在这个合作网络里,房地产交易过程被划分成一个个节点,经纪人可以彼此配合共同完成一笔交易。说白了,经纪人之间不要互相防着了,大家可以一起分钱。

现在的贝壳找房上,平均每10单交易有7单是跨店成交;1单交易最多由13个经纪人协作完成;最远一笔跨城交易相距3000公里。

中介这个在美国被视为中产的行业,只是中国很多看不到生活希望的年轻人的无奈选择,平均从业时间只有8个月,比你包叔接受教育的时间都短。

左晖正在改变这一切。前一段,链家那些出身名校的经纪人们,刷新了很多人对这个行业的认识。

当美团网已经显露出巨头的势头时,王兴说,不要期望一家独大,也不要期望结束战争。但在房地产中介领域,看起来,战争已经结束了。

中国新房加二手房一年的总销售额是20多万亿。去年,贝壳已经拿下了两万亿,占据了10%的市场份额。

今年,他们的份额还将进一步加大。卖不动房的开发商们,也纷纷将最后的希望寄托于贝壳了。

但左晖对我说,贝壳现在的样子距他想象的样子还很远。

他想让中介行业的消费者满意度,从现在的负值提升到30%,想让经纪人和门店效率5年后都达到温饱线,想让经纪人的平均从业时间提高到30个月以上。

几年前,马云在演讲时说起了大数据应用。讲到兴奋处,他说中国女性的胸罩数据我这里都有,最大的那个省我不说,最小的是:

浙江。

电商巨头都在讲大数据,O2O巨头都爱说自己有地推铁军。

但这和没有任何法定假日,每天都在扫楼的链家经纪人比起来,就是渣渣。很多在链家干不下去,转行去做健身教练的经纪人在网上发帖:

这个容易多了。

很多人其实没有注意到,昨天上市的贝壳有一个标志性的意义——中国第一家从线下起步做成的线上互联网平台。

以往的互联网公司,数据来源于线上交易或者社交和位置信息等信息。但贝壳2.2亿套住房数据,是几十万经纪人们一步一步扫出来的。

中国最大、最完整的房事信息,价值和意义远远大于罩杯和外卖。

在中国,一家互联网公司入不入流,有一个不成文的标准。比如2016年,网易市值突破300亿美元,还专门发文章说自己进入300亿美元俱乐部。

2018年,拼多多市值接近300亿美元,媒体们除了说它逼近京东,就是问凭什么。

今年,百度市值掉到300亿美元的时候,大家干脆把没落巨头变成了市值工具:

337.1亿美元=1度。

昨天上市的贝壳,一个交易日就突破了一度,45万经纪人们睡了一觉起来,发现自己成了互联网从业者。

过去两年,兽爷跟左晖曾经聊过几次。有时候会聊贝壳,有时候会聊其他的。我抽出一些问题,给大家分享。

兽楼处:你做了二十年中介,但没卖过一套房,你怎么能说服别人卖房?

左晖:我从来不说服别人买房。

兽楼处:但你们经纪人的核心工作,就是说服别人买房。

左晖:对,这非常有意思。我自己从来没有卖过房子,我今天对行业的理解是,这个行业核心是让优质的服务者聚集起来,并且能够比较好地合作。

这次疫情后,我很早判断最先复苏的可能是房地产业。不仅仅是中国,美国也是这样。这是我们的机会,大家对居住还不太满意,我们住的还不太好。

兽楼处:左老板不知不觉已经引导我们去买房了。

左晖:其实,今天中国的购房率是千分之二十到二十五左右,这是比较合理的,我们跟美国差不多。我们民族并没有像常识中那么认为的爱买房子。

兽楼处:拼多多上市后引起过一段巨大争议。有次黄峥跟我聊,他说之所以争议这么大,是他做了掀桌子的事。你们现在也在掀桌子,会担心成为众矢之的吗?

左晖:坦率说,我没有把他们当目标。大家思路完全不一样。

这行业属于商机确认性非常弱的行业,比如说美团、滴滴说我给你一个商机,这是非常确定的订单。

我们这个行业,我给你商机,我告诉你想买房子这事儿,离商品变现还很远。

兽楼处:你跟施永青关系如何?

左晖:没有什么个人关系。这个行业里面有两个大佬,一个是施永青,一个是周俊吉。这两个老先生让人高山仰止,后来施老板写东西说我们。

我们公司有一次开大会时,也请他来了,我是想让施老板来看看我们,我觉得他说的不对。大会上都是我们最资深的老员工,施老板给我们讲了一下中原的理念。我觉得施永青应该让我也去他们公司讲一次。

兽楼处:做平台,做ACN(经纪人合作网络),难在哪儿?

左晖:我说下我们最可惜的一件事情!

三年前全民都在关注学区房。我们有一个团队,做学区房研究超过日本,大概做了半年左右,真的是把北京所有学区房搞得非常清楚,出了三本这么厚的资料。

我们当时正准备把这个事往全国去推,被叫停了。总之就是我们在内部做了所谓消费级的数据。

平台的难处,就在于所有经纪人都不愿把真实有效数据贡献出来。所有人都希望别人贡献出来。但是我们会建立一种机制,让每个人把东西给拿出来。

兽楼处:贝壳现在做了两年了,距离做成还有多远?

左晖:太远了。我们用了十年时间,在一万人团队里把ACN(经纪人合作网络)做出来了;2011年到2015年,在十万人的团队里运用ACN,今天只不过是到40万的团队里面来用。

但距离做成还很远。ACN主要有三个目标:

第一,提高消费者的满意度,也就是所谓NPS值。整个行业NPS值是负的,我们希望把贝壳的NPS提高到20%、30%。

第二,提升行业效率。现在的行业效率太差了,人均大概三四百万、店均两千万GTV左右,我们对店均提出的标准温饱线是年均五千万GTV,中产线是一个亿。我们希望五年以后,大家基本到温饱线以上。

第三,这个行业始终没有完成经纪人职业化,经纪人平均从业时间只有六七个月,链家可能有三十月左右,我们努力未来五年,将贝壳经纪人从业年限提高到30个月以上。

中国的商业有时候很有意思,因为市场太大了,没做什么事情好像也能获得财务上的成功,但对我们来说不是这样,我们希望达到根本性的目标。

兽楼处:大家都觉得贝壳太强大了,现在没有竞争对手,会绑架地产商的销售,这个事情后来您是怎么想的?

左晖:我们今天还很小,在整个产业里面市场份额可能也就是10%左右,整个居住产业可能就百分之六点几,所以还是非常小的。

这个产业非常难以形成垄断,因为它线下太重了,并且我们永远有想象不到的竞争对手。比如二手房里面,我们未来最大竞争者是所谓的寄生模式,今年在北京有很多经纪人都说找链家看房子,看完之后直接去找房东签。

所谓的寄生模式,是我们在很长一段时间我们都会面对的。

兽楼处:有没有想过这种寄生模式为什么会出现?会不会跟佣金费偏高有关?

左晖:我不这么认为。假如今天大家都收1个点,市场会迅速萎缩,好的经营群体会流失掉,竞优机制会变成竞争机制。

费率可以算出来的,核心要保证经纪人的平均收入和社会平均收入的比例,我们大概觉得1.2到1.5左右比较合理,没有这个比例关系,很难有一群比较有素养的经纪人愿意做这个行业,长期去服务。

所以我觉得是可以算出来的。我们在北京的市场份额非常稳定,但这么多年也没有调整过费率。

招股书上也说新房费率在2.6%、2.7%左右,我们新房提供的是效率差,对于开发商来说,肯定要去看财务成本,100块钱销售额里面75或80块钱可能是融来的。

比如一年有10%的成本,那一百块钱里有七八块钱融资成本,我们帮忙快速去化,一个月对于他来说是千分之六七的成本的节约。

费率没什么好关注的,未来中国新房、二手房费率都会在2.5%到3%左右,这是相对比较合理的状况。

兽楼处:房地产市场的波动,对贝壳影响多大?

左晖:市场好的时候新房好,二手房也会好;市场不好的时候一般是二手房不好,但新房还可以。

市场好的时候,中介渗透率在新房里面会低一点,但新房好的时候总盘子大,比如说市场不好的时候是10,好的时候是15,你能赚到钱;市场不好的时候渗透率高一点,也能赚到钱。

中国这么多城市,其实也不处于一个周期中。我觉得今年房地产市场已经过了振荡的阶段,总的来说这不是我们核心考虑的。

兽楼处:你之前做保险,后来去了房地产行业,现在贝壳是产业互联网行业的故事,你怎么去学习互联网行业?

左晖:线上+线下是我们老早确定下的战略。

我们的理解是这样,互联网思维天然就是C端的思维,天然站在消费者角度上来说。线下产业有很多资源,能控制住,但互联网上没有,你就能站在消费者角度上来说。

兽楼处:腾讯是你们二股东,腾讯对你们的帮扶体现在哪些方面?

左晖:腾讯相对来说它更是以投资为导向,他们非常尊重管理团队,只帮忙不添乱,这件事情上腾讯的确做得很优秀,是非常让人舒服的一个股东,也是一个战略的合作者。

兽楼处:你最近一次焦虑是因为什么事情?

左晖:公司的事儿能让我焦虑的比较少,我们家的小朋友让我比较焦虑。

兽楼处:你自己个人有没有特别喜欢的企业家?

左晖:你这么一问我马上也说不出来。不过我最近觉得张一鸣很了不起,很不容易。他很有抱负。

兽楼处:你经常提《中间经纪人》那本书。还有什么书对你影响比较大?

左晖:《平台战略》,是一个很老的书,但是我们内部大家都要看。

我看我看商业书看的很少,看书乱七八糟,什么生物学、量子学的书。主要想看看这些书跟佛陀到底是个什么关系。我接受的是传统教育,理工科背景,很难说信还是不信,但佛教给我打开了新的世界。

来源:兽楼处 微信号:ishoulc

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