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为什么上门洗车模式没有发展起来?

2020-11-16 15:30 热度: 32 责编:一朵梨花压海棠

作者 / 左勇江

一个项目死掉,可能会有很多原因,比如资金不足,或者团队执行力不够,或者竞争太激烈,又或者天不时地不利人不和等等等等。一千个创业项目死掉,可能有一千个原因。

但是一个行业里的一大批创业团队死掉,最根本的原因就是——当下的伪需求(或者说现有的解决方案并没有跨过价格 / 成本的临界点)。

我前天刚回答的一篇关于洗车 O2O 的问题里,提到了上门洗车这个模式的问题,感兴趣的朋友可以看看:

洗车究竟有没有必要 O2O?

提炼一下对于上门洗车观点:

市场方面:

1、市场规模太小!全国上下 2 亿的私家轿车保有量,每车每月平均洗车 2 次,每次洗车平均价格 30 元左右,合计 1500 亿 / 年的市场总额。看似很大,但分摊到上门洗车有多少呢?按 10% 来计算也不过 150 亿 / 年的规模,还是很小。如果大家对上门服务 150 亿的规模没有概念,那就来看看一日三餐的外卖:2019 年美团 + 饿了么合计日订单量突破 5000 万单,再乘以客单价 20 元,市场总额就是约 4000 亿 / 年的规模了。起码得有千亿级这么大的市场规模,才能撑起一个全国性的上门洗车项目:

为什么上门洗车模式没有发展起来?

2、时效太低!上门理发、上门洗车这两个行业失败的原因都有这么一点:效率太低。一个洗车工 / 理发师 上门一次服务 30 分钟,上门耗时 30 分钟合计一个小时时间(上门时间属于为客户消耗的时间,但又不产生收益。)。花在路上的时间,这都是钱啊!到店洗车可以在营业时间内连轴转,只有有客人,洗完一辆直接洗第二辆,营业时间是实打实的服务时间。上门洗车营业时间几乎是要打对折的。如果价格不能提升至覆盖时间成本,那商业模式就是有问题的。为啥外卖能成功?因为快!到店取餐几乎不用等,送到客户手上几乎不用等,消耗的单纯是路上的时间,并且外卖人员还能同时配送几个客户。外买的效率就比上门服务的效率高很多了,所以外卖能成功。

上门洗车如何提升效率?a、减少上门时间,比如兼职洗车工就近接单服务,比如团洗服务一个点洗 5 辆车以上。上门时间是减少了,但与此同时又产生了新的问题:兼职洗车工技术水平不高,服务意识不足,洗车清洁度以及车主满意度是下滑的;一次洗 5 辆以上,还得组团,提高了下单门槛,订单量必定下滑;b、提升洗车效率,a、加强培训提高洗车工效率,这个天花板极低,单人手洗全车再高效也需要 20 分钟以上,再提高效率就是降低清洁度了;b、电动洗车三轮车上门,这个算是比较好的一个解决方式了,一来上门效率提升,二来随车附带简易洗车工具提升效率提高清洁度。电动洗车三轮车的市场有待验证,这里不展开讨论。

3、太低频,是上门洗车需求太低频,不是洗车需求太低频。参考一下:男性理发,虽然只有每月 1 次,但是有 6 亿男性用户,每月总需求就是 6 亿次,平均到每天就是 2000 万次 / 天。日均 2000 万订单的理发,都培养不出十亿级的上门理发团队,上门洗车就更不可能了。全国 2 亿辆私家车,按每个月洗车 2 次,总计日需求只有区区的 666 万次,凭什么能活下来?更何况每日总计 666 万次的洗车需求,还包括了到店洗车这个大头。这个粗略计算,还没算上下雨这一天然洗车工。要知道下雨一次,起码减少一半的洗车订单。

4、伪痛点,上门洗车运营方强调的最多的就是到店洗车耗时长,等待、排队、洗车、取车一系列起码需要 2 个小时左右。十分浪费时间,所以要上门洗车为车主节约这个时间。但是这个 2 小时只是低概率的极端情况。到店洗车有很多门店是开在加油站、开在购物中心停车场、开在生活社区周边。车主们加个油看到洗车店空闲,顺手也就洗个车了;购物中心逛两三个小时,顺手把车给洗了,耗时几乎为 0。还有社区周边的洗车店,周末在家三两分钟就把车停到洗车店里了,什么时候洗好,什么时候开回家,不急。所以说上门洗车可能是抓住了一个小概率的伪痛点,力气使错了方向,最终只能失败。

上门洗车运营方面:

5、竞争激烈,因为洗车是汽车后市场的入口级服务,又因为门槛太低了,投几百万组个团队搞个 APP 就能上马,前面是三万亿级别的汽车后市场。这种情况当然容易引发千军万马过独木桥的景象。千军万马来了,竞争激烈了怎么办?价格战、补贴、偷工减料、投机取巧,最终导致价格体系畸形、崩溃。最恶劣的竞争到什么地步:补贴一单亏一单,不补贴没订单运营成本也扛不住。运营方难以支撑遥遥无期的补贴战,在投资过一轮、两轮之后的资方也看清了行业的本质,不再加码。最终运营方盈利无望,融资没戏,最终只能陆续倒闭,行业凋零。

6、对于洗车工来说门槛较高。因为洗车服务的特殊性,以及价格较高,平均 50 元左右,那么与之相比,车主的要求肯定不会低。外卖的考评因素就两个:一个是按时送到,一个是不汤水撒。但是放到洗车这事来,就没有这么简单了。首先车主时间宝贵,才会使用上门服务,那样按时抵达是一个重要因素。还有洗车工人的服务意识、服务态度,再就是洗车洁净程度,甚至是对车子的了解程度。

再次再拿快递来打个比方,快递单纯就是跑腿的生意,是个人都能干,甚至再往后有可能机器都能干了,不用人了。很多外卖员就是兼职的,平时流水线上班,下班之后出来兼职送个餐赚点外快。洗车工门槛就要高点了,要接单上岗要接受服务培训,还有技能培训,还得跟公司买一套洗车剂毛巾啥的。是外卖不好送了,还是快递不好收件?同等级的收入水平,我为啥去做洗车工?

7、难以带动增值服务。洗车是汽车后市场的流量入口,这一点是整个行业的潜规则。很多维修店、4S 店是通过提供免费洗车服务,吸引客户来了之后再通过其他增值服务把洗钱给赚回来。但是上门洗车这个就带不动增值服务了。洗车工一边洗车一边跟你介绍车险?还是洗车工上门的时候随手带些汽车周边用品做推销?显然这个体验太差没办法进行下去。单纯靠上门洗车就难赚钱了,还带不动其他增值服务,那就更凉了。

车主方面:

8、用车的便利性,延伸了车主的双脚。开车的人大多不宅,上门服务主要就是给宅的人提供的。外卖这个上门服务,主要就是服务那些不愿意出门吃饭的宅男宅女。但是车主就不一样了,车主大多不宅,因为开车代步真太方便了。一脚油门,一脚刹车,已经到洗车店了;再一脚油门,一脚刹车,又洗好回家了。

车子方面:

9、上门洗车服务自带订单过滤器,比如车子太脏,一身泥巴,这种情况下上门洗车没办法洗——过滤了一批订单;比如车身不算太脏,可洗可不洗的状态(如果价格足够便宜还足够顺手的话,车主还是愿意洗一洗的;但是如果价格比较贵的话,算了过几天再洗吧。)——又过滤了一批订单。除去以上两种情况,就剩三分之一的车子合适使用上门洗车服务了。没搞头!

10、洁净程度的问题,到店洗车,低压水,泡沫,擦拭,高压水,擦干一条龙服务下来车子真是干干净净明明白白。上门洗车一瓶水,一块抹布,擦亮一辆车,能干净么?洁净程度能比么?

11、伤车漆!一块抹布一瓶水,擦你一辆车。我仿佛听到爱车在哭泣。伤口上撒盐,手机屏幕上撒沙子,一块抹布擦你整辆车,心痛地无法呼吸。

综上所述,我认为上门洗车这个项目从来就是个伪需求,或者说是小需求。不足以支撑 10 亿级以上的团队。 所以早几年前红红火火的上门洗车业务,到今天已经死的差不多了。

我们团队以前也犯过这么一个错误:因为盲目迷信蓝海,而走进了伪需求这个死胡同里。当时我们也是找到了一个新需求,做了一番调研之后发现没有人做,于是我们就风风火火地走马上线了,以为自己牛逼地发现了一个十几亿人都没有发现的点子,做好之后一定能大受用户欢迎,走上人生巅峰。但最终还是被社会毒打了一顿。现在清醒点了。希望大家不要盲目迷信蓝海,很多时候蓝海之所以蓝,是因为需求真的太小了,或者直接就是伪需求。

来源:知乎

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